La ricerca e selezione del Direttore Commerciale

La ricerca e selezione del Direttore Commerciale

La ricerca e selezione di un Direttore Commerciale è un processo complesso, poiché si tratta di una figura con un ruolo di grande responsabilità, il cui compito principale è di garantire il raggiungimento dei budget di vendita pianificati e concordati con l’alta direzione. Si tratta di una figura fondamentale in tutte le aziende, ma acquista un ruolo determinante in quelle organizzazioni maggiormente orientate al mercato, ossia che non puntano unicamente sulla qualità del prodotto per sviluppare le vendite, ma anche ad una serie di politiche di vendita ben precise e a strategie di marketing strutturate e consolidate.

Ecco perché quando si ricerca e seleziona un Direttore Commerciale è necessario valutare una serie di aspetti che dipendono anche dal tipo di azienda per la quale è richiesta tale figura professionale, sia essa una piccola realtà o un’azienda di grandi dimensioni. Per le piccole aziende, infatti, un Direttore Commerciale svolge spesso più ruoli, legati anche alla promozione dei prodotti secondo diverse strategie commerciali ed in base al tipo di mercato di riferimento. Naturalmente, in tal caso diventa necessario per questa figura avere dimestichezza anche con lo studio di tali mercati e con le diverse tecniche di definizione delle possibili strategie commerciali da utilizzare. In realtà di più ampio respiro, invece, le mansioni del Direttore Commerciale sembrano essere ridotte mentre aumentano gli impegni organizzativi finalizzati al raggiungimento degli obiettivi di vendita.

Possiamo quindi riassumere ricordando quali debbano essere le principali skills necessarie per candidarsi al ruolo di Direttore Commerciale, ossia:

  • conoscenza dei mercati, in particolare di quelli inerenti il contesto aziendale di riferimento;
  • competenze di marketing;
  • competenze gestionali;
  • capacità nella gestione di risorse umane ed economiche;
  • competenze linguistiche ed informatiche.

Ovviamente nei paragrafi precedenti non sono state definite regole precise, ma linee guida generiche, che possono variare da azienda ad azienda in base alle dimensioni ed al mercato di riferimento.

Conoscenza dei mercati

A differenza di altre figure professionali di minore responsabilità, quello del Direttore Commerciale è un ruolo al quale, solitamente, si arriva dopo una certa età. Le motivazioni sono spesso legate all’acquisizione delle competenze extra-curriculari, ossia legate ad esperienze pregresse in settori che permettano di acquisire ampie conoscenze dei mercati generali e di alcuni in particolare. Se infatti la ricerca e selezione di un Direttore Commerciale deve puntare su una serie di caratteristiche e competenze, visto il particolare ruolo che esso svolge all’interno di un’azienda, è fondamentale che le proprie conoscenze nei mercati specifici, ossia quelli strettamente connessi alle attività aziendali, siano eccellenti. La laurea in discipline economiche, linguistiche o similari o la presenza di titoli inerenti il tipo di lavoro svolto sono sicuramente elementi fondamentali ma, spesso, possono essere non sufficienti se non si hanno competenze continuamente aggiornate nello specifico settore di riferimento.

Competenze di marketing

Tra le principali mansioni di un Direttore Commerciale vi può essere quella di elaborare piani di marketing tramite i quali occorre definire l’utilizzo delle risorse di cui è responsabile. Naturalmente, per portare a termine tale attività con competenza, diventa necessario presentare elevate competenze nell’analisi dei dati, che permettono di riconoscere e valutare eventuali problematiche relative alla politica di vendita adottata. Un dirigente del genere deve essere in grado di riconoscere oggettivamente quali siano i risultati raggiunti, fissando traguardi temporali da definire a seconda delle caratteristiche dell’azienda, del settore in cui opera e dei mercati stessi. L’analisi dei dati diventa quindi uno strumento fondamentale per valutare le prestazioni ottenute e, pertanto, anche l’efficacia delle strategie adottate.

Le caratteristiche di un Direttore Commerciale sono soprattutto quelle legate alla versatilità, ossia alla capacità di potersi confrontare con differenti mercati per definire al meglio le strategie commerciali da adottare. Deve avere conoscenza nelle modalità di promozione dei prodotti dell’azienda, siano esse tramite i canali classici o tramite la rete. Per poter pianificare le migliori strategie di vendita, ossia per garantire la vendita dei prodotti aziendali in maniera efficiente e fruttuosa, deve saper elaborare piani d’azione che riguardano l’organizzazione delle risorse umane ed economiche, deve provvedere a fornire le giuste direttive ai singoli componenti della rete commerciale aziendale, e organizzare e analizzare i diversi step da effettuare per raggiungere gli obiettivi intermedi in grado di portare le vendite al traguardo prefissato. Inoltre deve sempre avere l’oggettività di valutare i percorsi effettuati in maniera tale da comprenderne eventuali errori durante il tragitto ed essere pronto a modificare una strategia non in grado di garantire vendite idonee a quanto richiesto per il successo dell’azienda.

Il Direttore Commerciale è responsabile delle risorse economiche da utilizzare sia per la crescita dei propri collaboratori, sia per l’aspetto strettamente commerciale, utilizzando le risorse a disposizione per incrementare i canali di distribuzione, ampliare la fascia clientelare o ancora entrare in nuovi mercati.

Competenze gestionali

Quando si procede alla ricerca e selezione di un Direttore Commerciale è necessario valutare le capacità di leadership dei candidati. Un buon Direttore Commerciale, infatti, deve saper gestire le risorse umane che operano nel suo settore e, allo stesso tempo, deve saperle motivare per creare un gruppo di lavoro affiatato, competente e competitivo. Per questo, sarà in grado di stimolare i propri collaboratori invogliandoli verso la curiosità e la formazione, per un aggiornamento regolare relativo ai diversi settori di competenza.

Competenze linguistiche

La conoscenza della lingua inglese è uno dei requisiti più importanti quando si invia una candidatura ad un’azienda: anche se non tutte le aziende hanno rapporti con l’estero non si può tuttavia negare che la maggior parte delle news e delle informazioni sui mercati che si trova in rete o sulle principali riviste è in inglese. Per questo motivo, per poter essere sempre aggiornato e in grado di comprendere gli andamenti dei mercati relativi al proprio settore, la conoscenza della lingua rappresenta un must. Tra le lingue maggiormente apprezzate nel settore commerciale vi sono sicuramente il cinese, il francese, il tedesco e lo spagnolo, ma come si può immaginare la necessità di conoscere una lingua o l’altra è strettamente connessa al tipo di mercato in cui opera l’azienda.

Ci auguriamo che questo articolo sia stato di vostro gradimento e per ulteriori chiarimenti potete sempre scriverci a: info@easytalent.it.

Consigli per una ricerca efficace:

Criteri per selezionare la figura dell’Export Manager

Criteri per selezionare la figura dell’Export Manager

Un Export Manager è in grado di analizzare il potenziale di vendita di un prodotto o servizio stabilendo le caratteristiche quantitative e qualitative della domanda. Conosce i principi fondamentali del marketing, come ad esempio le tecniche di segmentazione, ed è in grado di pianificare, strutturare ed attuare campagne di marketing che hanno l’obiettivo d’intensificare la domanda. Non si tratta esclusivamente di mere conoscenze teoriche, ma di competenze pratiche acquisite “con sudore” sul campo.

Approfondisci
Ricerca e selezione agenti di commercio estero

Ricerca e selezione agenti di commercio estero

La ricerca e selezione di agenti di commercio, importatori o distributori operanti all’estero è un passo fondamentale per rafforzare la propria presenza nei mercati internazionali. L’attuazione di strategie d’internazionalizzazione richiede tuttavia investimenti a volte molto costosi, basti pensare alle risorse economiche necessarie per aprire sedi commerciali dislocate nei paesi esteri oppure per partecipare a fiere internazionali.

Approfondisci

Accresci lo sviluppo della tua azienda selezionando le figure giuste!

Richiedi preventivo