Come creare una rete vendita
Si può creare una rete vendita facilmente? No, facilmente no. Infatti la creazione di una rete vendita è un processo strutturato ed articolato, che non si può ridurre alla semplice pubblicazione di offerte di lavoro all’interno di siti specializzati.
In questo articolo cercheremo di trattare, in maniera non esaustiva ma solo indicativa (ci vorrebbe un libro intero per esaurire l’argomento), quali passi è necessario intraprendere per creare una rete di vendita.
Eccoli:
1) analisi della concorrenza e studio retributivo;
2) definizione strategie e metodi di vendita;
3) attuazione campagne di ricerca e selezione;
4) gestione rete vendita.
Analisi della concorrenza e studio retributivo
Al fine di creare una rete di vendita efficace in diversi casi può essere necessario realizzare uno studio retributivo, il cui scopo è di determinare con precisione quale tipo di offerta di lavoro e di retribuzione è in grado di motivare un venditore a valutare seriamente una proposta di collaborazione commerciale oppure un mandato di agenzia. Perché a volte è necessario farlo? La ragione è piuttosto semplice: la disponibilità sul mercato di validi venditori e di agenti di commercio è inferiore alla domanda, infatti basta osservare l’innumerevole quantità di offerte di lavoro presenti sul web per posizioni commerciali, le quali molto spesso rimangono addirittura inosservate.
L’attività di ricerca e selezione di nuovi profili commerciali potrebbe risultare difficile o potrebbe produrre scarsi risultati se non si è in grado di proporre un’offerta di lavoro economicamente allettante per un venditore, ecco perché può essere necessario condurre uno studio retributivo e determinare gli investimenti economici che occorre finanziare al fine di creare una rete vendita. I venditori più qualificati sono alla ricerca di aziende che sono in grado di formulare offerte economiche adeguate e ciò può comprendere una o più delle seguenti forme retributive: assegnazione di un portafoglio clienti; compenso fisso; compenso provvigionale; rimborso spese; premi e incentivi, eccetera.
Bisognerebbe porsi le seguenti domande prima di valutare l’opportunità di investire delle risorse per creare una rete vendita: “I venditori che operano in questo settore come vengono generalmente retribuiti dai migliori player sul mercato? Oppure: “Quale tipo di offerta di lavoro potrebbe risultare interessante per un venditore?” Ed anche: “Quale tipo di azienda è considerata un posto di lavoro ambito dai venditori che operano in questo settore? Perché?”.
Definizione strategie e metodi di vendita
Le aziende che utilizzano strategie e sistemi di vendita efficaci e funzionali risultano facilitate nel compito di costruire una rete vendita. Non si può chiedere ad un venditore di fare mesi di chiamate a freddo o decine e decine di visite per acquisire pochi clienti a fronte di un compenso provvigionale risicato. Purtroppo succede anche questo.
Codificare strategie e sistemi di vendita significa:
1) definire in modo preciso ed accurato un target di mercato potenzialmente interessato ai prodotti / servizi offerti;
2) sviluppare sistemi per creare contatti e relazioni con il target definito (telemarketing, lead generation, fiere ed eventi, eccetera);
3) sviluppare sistemi per vendere efficacemente (tecniche di vendita);
4) fare in modo che i punti sopra citati determino risultati economici soddisfacenti per la rete di vendita.
Le aziende con le idee poco chiare in merito ai punti da 1) a 4) difficilmente riescono a motivare validi venditori ad accettare offerte di lavoro concrete, infatti, durante un colloquio di selezione, un venditore desidera comprendere la natura dell’attività commerciale in termini semplici, pratici e concreti. Pertanto, fin dai primi contatti con un venditore, bisognerebbe essere in grado di fornire informazioni chiare in merito i punti sopra menzionati, come ad esempio il volume di provvigioni indicativo che di media un venditore percepisce. Questo articolo pubblicato nel nostro blog può chiarire ulteriormente le idee in merito alle aspettative di un venditore a cui viene proposta un’offerta di lavoro.
Attuazione campagne di recruiting
Per creare una rete vendita si possono utilizzare diversi strumenti e canali di comunicazione; i più conosciuti sono: 1) pubblicazione offerte di lavoro in siti specializzati, 2) utilizzo di banche dati di agenti di commercio e venditori. Per la ricerca e selezione di agenti di commercio e venditori, preferiamo utilizzare banche dati specifiche, perché consentono l’accesso diretto a profili commerciali che operano in settori di mercato specifici.
Gestione rete vendita
La gestione di una rete vendita è tanto importante quanto l’attività di ricerca e selezione di profili commerciali: infatti una rete vendita mal gestita può compromettere completamente gli sforzi compiuti nel ricercare e selezionare validi agenti di commercio e venditori. Gestire una rete vendita significa saper formare, organizzare e motivare un gruppo di venditori e si tratta di aspetti che difficilmente è possibile improvvisare.
Ci auguriamo che questo articolo sia stato di vostro gradimento e per ulteriori chiarimenti potete sempre scriverci:
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