Le 10 caratteristiche dei venditori migliori

Quando si inizia a lavorare nel settore delle vendite ci si potrà subito rendere conto che ci sono alcuni professionisti che sembrano essere maggiormente idonei a questo tipo di lavoro rispetto ad altri che, pur impegnandosi con tutti i propri mezzi, non riescono mai ad ottenere i risultati sperati. Tuttavia, per quanto alcuni abbiano un’innata predisposizione a determinati lavori, tra cui quello di venditore, va sottolineato che sono molte le doti (caratteristiche dei venditori) che possono essere acquisite nel tempo, imparando dai migliori e cercando di eliminare o limitare i propri punti deboli, sia di tipo caratteriale che professionale. Per fare questo, è necessario capire quali sono le dieci principali caratteristiche di un buon professionista nel campo delle vendite e che, nella maggior parte dei casi, sono proprio quelle che vengono richieste ai candidati durante un colloquio di selezione per venditori.

Segue l’elenco di alcune delle principali caratteristiche di un buon venditore.

1 – Organizzazione

L’organizzazione di un venditore è uno dei tratti che meglio si evince già dalla fase di selezione. Il candidato che sa organizzarsi si presenta con la massima puntualità e precisione portando con sé tutto il materiale che può servirgli per presentare se stesso e il proprio lavoro pregresso e per evidenziare le proprie qualità. Durante le giornate lavorative sa lavorare in maniera sistematica, fissando un numero di appuntamenti che è in grado di gestire e mantenendo sempre del tempo libero per fare fronte a eventuali emergenze, inconvenienti e necessità personali. Tra queste, vanno sicuramente inseriti incontri, stage di aggiornamento e congressi dove il venditore può entrare in contatto con diverse realtà, fondamentali per una continua crescita nel proprio settore di interesse.

2 – Studio

Chi vuole vendere deve anche essere in grado di saperlo fare. Per questo motivo è sempre necessario un aggiornamento continuo sul proprio prodotto e su quelli dei competitors, in modo tale da avere sempre ben chiaro cosa dire al cliente, prevenendo le sue domande e rispondendo sempre in maniera sicura e decisa. Non c’è niente di peggio di un venditore che sappia parlare solo del proprio prodotto senza avere competenza nei mercati che offrono soluzioni simili, ma mai uguali. Le differenze sono quelle su cui deve saper puntare il venditore ma, per saperlo fare, deve averne una conoscenza approfondita. Durante una selezione per venditori sarà facile comprendere se i candidati sono interessati e appassionati al lavoro che svolgono e se sono in grado di incuriosire il selezionatore verso il prodotto o se hanno solo una conoscenza sterile, poco utile alla vendita.

3 – Esperienza

Tra le caratteristiche di un buon venditore, sicuramente l’esperienza è fondamentale per poter avere una buona padronanza del lavoro. Tuttavia, anche quando si è alle prime armi è importante non mostrarsi mai come un dilettante, né tanto meno come uno scolaretto che sta ripetendo una lezione a memoria. Per poter vendere il proprio prodotto e per suscitare interesse nel compratore è necessario anche saper evidenziare la propria competenza e preparazione. Un cliente sarà molto più propenso ad acquistare un prodotto da un venditore abile e preparato piuttosto che da uno che risulta impacciato e che ripeta a cantilena le caratteristiche degli articoli che intende vendere. Ancora una volta, poi, all’esperienza si affianca la conoscenza, che permette di illustrare con maggiore cognizione non solo la propria merce, ma anche le differenze rispetto ai prodotti competitori e le posizioni all’interno dei mercati di riferimento.

4 – Proprietà di linguaggio

La proprietà di linguaggio è una delle principali caratteristiche dei venditori che viene valutata durante un colloquio di selezione. Non si può pensare di poter vendere un prodotto se non si è in grado di utilizzare un linguaggio corretto, che sia colloquiale ma allo stesso tempo, se necessario, caratterizzato da terminologia tecnica. La proprietà di linguaggio non è fondamentale solo per la vendita di prodotti o servizi: essa risulta un elemento cardine quando si tratta di saper gestire le critiche o le obiezioni che vengono mosse dagli acquirenti. Quando si vuole diventare un venditore di successo bisogna essere a conoscenza di una serie di tecniche di vendita che interessano proprio il linguaggio, l’utilizzo di termini e modi di conversare che ispirino fiducia, che puntano ad essere positivi. Contestare seccamente le obiezioni del cliente non è mai un’opzione corretta: condurre il discorso verso una direzione di apertura mentale e soprattutto che sia favorevole al cliente diventa quindi un modo per riguadagnare la possibilità di dialogo.

5 – Autogestione

Nella propria carriera, un venditore avrà successi e fallimenti. Inutile negare che, soprattutto agli inizi gli insuccessi probabilmente saranno molto frequenti: e tuttavia ad ogni nuova vendita il professionista saprà autogestire il proprio umore e le proprie emozioni per ricominciare tutto da capo, senza influenze negative per un precedente fallimento. Se si ha la giusta tecnica di vendita e si sono pianificate le diverse strategie da attuare, i fallimenti sono preventivati, quindi non devono influire sulla propria condotta, sul proprio umore né tanto mento sulla propria giornata lavorativa e sul rapporto con gli altri clienti.

6 – Umore

Strettamente connesso con la capacità di gestire il proprio lavoro, i successi e i fallimenti, c’è l’abilità di sapersi mostrare sempre di buon umore. Anche questo fattore può essere valutato facilmente durante un colloquio per la selezione di venditori: inutile sottolineare che presentarsi con un sorriso e sicuri di sé al colloquio di lavoro permette di valutare al meglio il candidato. Allo stesso modo, un cliente sarà più ben disposto verso il venditore se questo si presenta con un viso sereno e sorridente. Anche nei momenti di tensione, per eventuali discussioni con clienti non soddisfatti dei prodotti o con persone che preferiscono utilizzare brand concorrenti, saper mantenere il buon umore non solo rappresenta un modo per non creare ulteriori criticità con il cliente, ma soprattutto è fondamentale per non farsi influenzare sugli appuntamenti successivi.

7 – Sincerità

Un venditore di alto livello non è in grado di mentire: questo significa che lui stesso deve credere fermamente nel prodotto che promuove. Ecco perché quando si supera la selezione di venditori le aziende fanno dei corsi di formazione per insegnare non tanto a vendere, ma a conoscere le qualità, i pregi e i difetti dei propri articoli, perché solo una profonda conoscenza è in grado di far comprendere, al venditore per primo, la qualità di quello che si propone. Inutile dire che se il venditore non è convinto di quanto dice per promuovere i propri prodotti o servizi difficilmente potrà essere in grado di convincere gli altri.

8 – Ascolto

Il buon venditore non è quello che impara a cantilena la propria presentazione e spera in questo modo di convincere il cliente. Già durante la fase di selezione di venditori, i candidati che sapranno evidenziare di essere in grado di ascoltare i clienti e le loro necessità avranno maggiore spazio rispetto a quelli che sanno solo ripetere sempre la stessa filastrocca. Il venditore di successo, infatti, prima di proporre sterilmente il proprio prodotto sa ascoltare le esigenze dei clienti, in modo da ritagliare la propria offerta su misura per loro. Per comprendere l’importanza di questo punto basta pensare alle differenti tipologie di persone che possono essere interessate a un determinato articolo: quelle più esperte vorranno conoscere dettagli specifici, quelle meno esperte avranno maggiori domande generiche da fare. Il venditore saprà ascoltare tutti, rispondendo a quesiti tecnici o meno in modo da poter soddisfare le richieste di quanti sono interessati.

9 – Versatilità

Uno dei principali elementi di successo di un venditore è la sua versatilità, non solo nel saper presentare e rappresentare diversi tipi di prodotti, ma soprattutto nel saper vestire diversi abiti, ossia giocare vari ruoli a seconda delle necessità. Quando si effettua una selezione per venditori, infatti, non si valuta solo la capacità di vendita, ossia di comunicazione che il candidato può mostrare. Vanno presi in considerazione anche altri aspetti. Il venditore di successo, infatti, deve avere buone conoscenze amministrative, per poter chiudere un contratto e rispondere alle domande ad esso relative; deve essere un buon tecnico, in grado di evidenziare le caratteristiche e le qualità del prodotto; deve essere empatico, per poter comprendere come approcciare un nuovo cliente e, soprattutto, quando deve puntare alla fidelizzazione dello stesso. Ecco perché quando si parla di venditore si parla in realtà di una figura completa e complessa, capace di giocare diversi ruoli a seconda delle necessità.

10 – Soddisfazione

Probabilmente sembra un punto superfluo ma invece rappresenta quello fondamentale: un venditore di successo deve essere soprattutto una persona che ama il proprio lavoro, soddisfatta delle proprie capacità ma allo stesso tempo mai stanca di imparare nuove tecniche e metodologie per tenersi aggiornato sui prodotti presenti sul mercato e, soprattutto, sulle strategie di vendita, sia legate a fattori tecnici ed economici che a quelli più strettamente umani, per comprendere i clienti ed entrare maggiormente in sintonia con le loro vere esigenze.

Caratteristiche dei venditori e selezione di profili commerciali

La selezione di venditori prevede la valutazione di una serie di aspetti (caratteristiche di un buon venditore), non tutti facilmente riconoscibili. Inoltre, è innegabile che alcuni degli aspetti che caratterizzano un buon venditore sono innati mentre altri si acquistano con l’esperienza e lo studio. Ecco perché è fondamentale valutare un candidato sotto diversi punti di vista, non solo per la propria esperienza pregressa, per l’abilità nel parlare o per le conoscenze tecniche degli articoli da promuovere.