Ricerca agenti di commercio: come e perché?
Chi è l’agente di commercio e che cosa fa?
La ricerca di agenti di commercio mira a selezionare un professionista con delle competenze in grado di collaborare in contatto con le aziende da cui riceve mandati esclusivi o multipli per vendere prodotti o servizi.
L’agente di commercio è un imprenditore con partita IVA che riceve un mandato da un’azienda o da parte di più società per rappresentarle nel promuovere e vendere una serie di prodotti o servizi.
L’agente di commercio è un lavoratore autonomo senza vincoli di orario, basa la sua efficacia produttiva sulla competenza e sulla capacità d’instaurare dei rapporti personali basati sulla collaborazione e la fiducia tra le parti.
Il lavoro dell’agente di commercio esula da una contrattazione subordinata, infatti le aziende si affidano a questo profilo professionale proprio per la versatilità della figura.
L’agente di commercio si auto regola e si organizza, tenendo a mente gli interessi dell’azienda mandataria e le logiche del fatturato, il venditore guadagna sulla base di un rimborso spese (non sempre applicabile) e sulle percentuali riconosciute sulle vendite. L’agente di commercio ha nella sua mission l’interesse a produrre e generare fatturato, ma nel massimo rispetto del brand rappresentato, della trasparenza e della correttezza dei rapporti.
Obiettivi della ricerca agenti
La ricerca di agenti di commercio punta a individuare dei profili a cui le aziende potranno dare un mandato plurimo con più prodotti o un incarico dedicato a un solo settore. L’attività dell’agente di commercio può indirizzarsi verso altre aziende, verso l’ingrosso, ma anche nei confronti della vendita al dettaglio o della vendita a privati.
Il contratto che lega l’agente con un’azienda può essere di tipo monomandatario o plurimandatario. Nel primo caso gli agenti promuovono una sola azienda. Gli agenti plurimandatari svolgono a pieno il loro compito d’imprenditori commerciali autonomi, potendo rappresentare più aziende e dedicandosi alla sola vendita e promozione, evadendo con le stesse un rapporto vincolato alla funzione commerciale.
Perché la ricerca di agenti?
La risposta è banale: lo fanno tutte le aziende che necessitano di proporre al meglio prodotti o servizi con un’azione mirata presso i possibili acquirenti. La rete commerciale, strutturata con agenti di commercio radicati sul territorio, può generare un aumento considerevole delle vendite. Un’organizzazione commerciale strutturata con validi professionisti del settore ottimizza, rende efficace ed economico il rapporto tra le risorse impegnate e risultati ottenuti.
Le aziende che ricercano gli agenti, lo fanno per ottenere vantaggi nella rete commerciale, senza impegni economici standardizzati. Le società che hanno una vasta rete di agenti di commercio possono raggiungere un’ottima presentazione del prodotto o del servizio venduto, il marchio in questo modo è presente su tutti i mercati territoriali.
Per queste ragioni molte aziende sono sempre alla ricerca di agenti di commercio. L’agente di commercio è il motore strategico per costruire una rete di vendita che implementi il fatturato complessivo del proprio business.
Ricerca agenti di commercio e creazione di una rete di vendita
Per creare una rete di vendita efficace bisogna partire dalla ricerca di agenti di commercio, per selezionare degli abili e motivati venditori. Non è un processo semplice e breve, ma è il frutto di un lavoro lungo, consolidato e strutturato nel tempo e negli anni, fatto di relazioni basate sulla fiducia e sulla corretta comunicazione tra le parti.
Per arrivare a produrre un consistente aumento delle vendite che è lo scopo principale della rete di venditori, si presuppone la messa in campo di un modello e di una tecnica di vendita efficace e comune a tutti i componenti dell’organizzazione.
La rete si basa su una catena di comando definita e deve essere organizzata con delle basi gestionali chiare. I venditori qualificati, possono lavorare al meglio generando profitti per l’azienda solo se la filiera è funzionale e senza tentennamenti. Infatti una rete commerciale può funzionare perfettamente e dare risultati ottimali per le vendite, solo se è organizzata correttamente e se poggia su una solida base gestionale.
Formazione degli agenti di commercio
Generare un’efficace rete di vendita è il frutto sinergico di più componenti.
La mera ricerca non è sufficiente per far crescere automaticamente le vendite e i fatturati, servono diverse azioni sinergiche e coordinate tra di loro che comprendono la formazione del personale commerciale e l’efficacia gestionale.
Una rete commerciale efficace e producente, necessita di un numero di agenti debitamente formati e con esperienze consolidate. La formazione è spesso disattesa all’interno delle organizzazioni strutturate per la vendita, questo atteggiamento “negazionista” parte da un retroterra culturale che vede le aziende intenzionate a ridurre i costi ritenuti, erroneamente, inutili.
D’altra parte anche gli agenti commerciali più esperti hanno poca propensione all’apprendimento permanente e continuo.
La formazione è molto spesso intesa come un costo d’abbattere e non si comprende la correlazione diretta con il core business aziendale. Un investimento formativo sulle risorse umane può avere delle ricadute economiche positive per l’azienda.
Questo processo virtuoso mira anche alla qualificazione della rete dei venditori, che risulteranno motivati e sempre più produttivi.
Alcune regole per creare una rete vendita
Per mettere in campo un’efficace rete commerciale di vendita, bisogna disciplinare i seguenti processi:
a) studio dei livelli retributivi e della concorrenza;
b) pianificazione dei costi;
c) gestione del settore vendite (formazione del personale di vendita, politiche di vendita e politiche di marketing).
Studio dei livelli retributivi e della concorrenza
La retribuzione è uno degli elementi motivazionali con cui un agente di commercio sceglie di rispondere ad un’offerta di lavoro. L’azienda che deve espandere la propria rete commerciale, in alcuni casi, ha la necessità di verificare cosa offre il mercato sul piano retributivo, e che tipo di offerta potrebbe spingere un agente di commercio qualificato ad accettare un mandato di collaborazione.
Sul web ci sono tantissime ricerche di agenti di commercio in atto ogni giorno, molte restano inevase, i venditori validi con esperienza disponibili sul mercato sono inferiori all’offerta e alle selezioni collegate.
La ricerca di agenti di commercio è destinata a restare inefficace, o darebbe scarsi risultati, se l’offerta economica non fosse interessante per un venditore esperto. Conoscere cosa vuole la domanda, è un buon viatico per modulare una ricerca agenti di successo. Sapere quali sono i livelli retributivi dei concorrenti, è utile per quantificare anche gli investimenti da destinare alla strutturazione di una rete di venditori efficace.
La rete non si alimenta economicamente da sola, ma dev’essere incentivata con benefit e incentivi allettanti che motivino e facciano avvicinare le migliori professionalità alla proposta sottoposta al mercato.
La ricerca agenti parte anche dalla pianificazione dei costi
I migliori venditori sono sempre alla ricerca delle aziende meglio strutturate, in grado di sostenere il loro impegno con gratificazioni economiche di varia natura. Le aziende nella ricerca di agenti di commercio stimolano l’interesse dei venditori con offerte economiche che comprendono numerose formule, si va dalle provvigioni a percentuale, alla copertura di tutte le spese, alla dotazione della macchina aziendale, o a un pacchetto di clienti sicuro e che fidelizza gli acquisti e tutta una serie di altri premi.
La ricerca di agenti di commercio è un vero Far West e vede la proliferazione di tantissime offerte per incentivare l’adesione alla rete dei migliori venditori commerciali presenti sul mercato.
Possiamo dire che il venditore meno esperto o alle prime armi è più disposto a rischiare e a sperimentare soluzioni retributive, ma in astratto darebbe minori garanzie sui risultati a breve e medio termine. Il venditore con esperienza, ricerca garanzie immediate e probabilmente da risultati sul breve termine, ma ha anche meno disponibilità a innovare e ad auto formarsi.
Investire sui nuovi profili è sempre un rischio, ma è un profilo più permeabile a recepire le novità, a sperimentare e a seguire i percorsi formativi.
Scegliere un profilo poco strutturato in una ricerca di agenti di commercio, potrebbe diventare una scommessa a lungo termine, ma non tutte le aziende possono aspettare e declinare le loro aspettative di fatturato su tempi lunghi. Molte aziende non hanno nemmeno la struttura per investire sui giovani e per formare gli agenti.
Gestione del settore vendite
Investire in formazione è sempre un elemento di sicuro successo. Gli agenti di commercio presenti in una rete commerciale non possono utilizzare strategie di vendita auto determinate o frutto di esperienze consolidate ma empiriche.
Le reti commerciali, pensate con una struttura capillare di agenti debitamente formati, capaci di utilizzare strategie e sistemi di vendita comuni, efficaci e funzionali, risultano avvantaggiate.
Un’azienda che investe nella rete commerciale, in formazione e strategie di marketing, ottiene sicuri risultati nell’efficace strutturazione dei processi di vendita.
Un’azienda deve avere chiari tutti questi aspetti per motivare i venditori.
La ricerca e selezione di agenti di commercio
La selezione degli agenti di commercio è il frutto di campagne mirate di recruitment. Vedremo quali sono le tecniche per la ricerca dei migliori profili professionali, azioni che vanno precedute da valide fasi propedeutiche che abbiamo illustrato in sintesi nell’articolo.
Le banche dati di agenti di commercio facilitano il compito nella ricerca perché presentano i profili di agenti suddivisi per settori e mercato di operatività. Le banche dati offrono anche i dettagli sull’esperienze e sui fatturati ottenuti nelle precedenti prestazioni e collaborazioni con aziende similari.
Per effettuare una ricerca di agenti di commercio bisogna aver chiaro il profilo da ricercare, magari anche con delle possibili e minime varianti. Non sempre è facile trovare sul mercato esattamente il profilo che si è individuato. L’individuazione e la definizione del profilo è la fase fondamentale nella ricerca, da lì parte l’eventuale successo dell’azione.
Il profilo professionale dell’agente una volta definito è funzionale per le ricerche effettuate in proprio dall’azienda. Ancor di più se ci si affida a una società intermediaria che opera nel settore delle risorse umane, in questo caso le informazioni devono essere subito messe a disposizione per rendere efficace l’attività.
Solo a questo punto si può mettere in campo una vantaggiosa strategia di ricerca tarata sul profilo individuato, in questo caso relativo all’agente di commercio. La strategia di ricerca non è univoca, può prevedere azioni combinate e sinergiche che utilizzano più livelli comunicativi e strumenti, sia tradizionali e anche utilizzando le tecnologie dell’informazione e della comunicazione.
Genericamente il processo di ricerca e selezione di agenti di commercio si compone dei seguenti passi:
a) raccolta candidature di agenti di commercio;
b) analisi delle candidature;
c) colloqui di selezione.
Raccolta candidature di agenti di commercio
Per gestire questa fase si utilizzano banche dati di agenti di commercio, pubblicazione di offerte di lavoro e strumenti non tradizionali come ad esempio i motori di ricerca, che hanno avviato da tempo dei contenuti per promuovere le campagne pubblicitarie mirate, con le quali si può definire il target delle persone a cui rivolgersi, il messaggio non arriva a pioggia a tutti, ma in maniera selettiva anche in base agli interessi degli utenti.
Analisi delle candidature
Questo lavoro di gestione e selezione delle candidature non è un servizio disponibile e organizzato in alcune aziende, anche perché richiede una formazione specialistica che trova una scarsa collocazione in altri periodi del ciclo produttivo, commerciale e gestionale.
Nel nostro caso per analizzare le candidature ricevute utilizziamo strumenti di recruitment all’avanguardia, dove i profili migliori vengono selezionati e inviati a un form online con domande specifiche, con il quale si possono verificare le competenze professionali che il candidato possiede, rapportate all’offerta di lavoro richiesta ed effettuare un’ulteriore scrematura. Con questi strumenti tecnologici si possono valutare contestualmente e velocemente migliaia di candidature che normalmente richiederebbero un lavoro immane e lungo.
Il colloquio per la ricerca agenti
Il contatto diretto in presenza tramite un colloquio è l’aspetto definitivo che fa la differenza nella decisione e sulla scelta dell’agente di commercio che meglio può ricoprire il ruolo.
A questo step è necessario che arrivino un numero di candidature sufficiente a permettere al recruiter di svolgere al meglio il suo compito di esaminatore delle competenze lavorative.
Il lavoro effettuato dovrebbe dare vita ad un documento con il quale il venditore viene presentato, insieme al curriculum, al responsabile dell’azienda che ricerca agenti.
Ricerca agenti di commercio estero
Aprire una sede all’estero richiede degli investimenti ingenti come anche la continua presenza in fiere internazionali. È possibile ovviare a questi necessari e ingenti investimenti per internazionalizzare un’impresa, con la ricerca di agenti di commercio e di partner che lavorano all’estero o che svolgono un ruolo di distributori fuori confine.
Le piccole e medie imprese possono cercare di essere presenti sui mercati internazionali mediante la ricerca di agenti di commercio e di profili che operano all’estero. In questo modo è possibile collocare i servizi o i prodotti sui migliori mercati di riferimento mondiali.
Conclusione
Ci rendiamo conto che l’argomento trattato è un tema piuttosto ampio e sicuramente un singolo articolo difficilmente può risultare esaustivo e rispondere a tutte le perplessità o curiosità. Per questo motivo rimaniamo a disposizione per qualsiasi richiesta di chiarimento.
