Ricerca di personale qualificato nell’ambito dei profili commerciali

Una delle strategie che un’azienda può attuare per costruire una rete vendita di successo consiste nel mantenere costantemente attivo un canale dedicato alla ricerca di personale qualificato e profili commerciali, come ad esempio validi agenti di commercio e venditori. Tale strategia può essere messa in atto anche quando non è necessario ricercare e selezionare nuovi profili commerciali al fine d’evitare l’indebolimento della rete vendita a causa di fenomeni di turn-over.

Il turn-over all’interno di una rete vendita può indebolirne l’efficacia in tempi rapidi; ecco perché è importante inserire costantemente nuovi venditori ad alto potenziale ed anche adottare strumenti e metodi che abbiano la finalità di mantenere alto il livello di motivazione e di soddisfazione del personale commerciale.

Seguono alcuni consigli che è possibile attuare per mantenere alto il livello di motivazione all’interno di una rete vendita.

Formazione commerciale e tecnica di alto livello

Quando si ricerca personale qualificato, come nel caso di agenti di commercio e venditori, è fondamentale comprendere che i profili commerciali appena inseriti all’interno di una rete vendita desiderano sentirsi competenti nel minor tempo possibile. Sono diverse le aziende che non forniscono alla propria rete commerciale metodi di vendita codificati precisamente.

Aziende che adottano programmi di formazione deboli non si rendono conto di dimostrare scarsa cura e scarso interesse nei confronti della propria rete vendita. La prima cosa che molti venditori richiedono, non appena inseriti all’interno di una rete vendita, è di ricevere il know-how necessario per acquisire in tempi rapidi competenze commerciali e tecniche di alto livello. Un buona manuale di vendita potrebbe servire allo scopo. Ad un nuovo venditore potrebbe essere affiancato un tutor, che non necessariamente ne abbia la responsabilità gerarchica, il quale gli insegni le competenze di vendita occorrenti ed i “segreti” più importanti del mestiere. Il ruolo di tutor potrebbe essere assegnato ai venditori con le performance migliori e che trovano piacevole l’insegnamento. I segreti della vendita s’imparano tramite studio, pratica ed affiancamento da parte dei migliori formatori e tutor. Se con la ricerca di personale qualificato si desidera incrementare il numero di venditori presenti all’interno della propria rete di vendita, bisognerebbe chiedersi in che modo verranno resi competenti e performanti nel minor tempo possibile. Sono stati elaborati dei metodi di successo per fare ciò?

Check-list di controllo delle funzioni di vendita

Una simile check-list permetterebbe il riesame periodico delle competenze di vendita acquisite e dei risultati ottenuti. Includerebbe i punti di debolezza riscontrati e le necessarie azioni correttive da adottare. Tale strumento potrebbe essere utilizzato dalla funzione incaricata di gestire o formare la rete vendita, oppure da un tutor interno od esterno, al fine di migliorare in tempi rapidi le performance dei nuovi agenti di commercio appena inseriti. I venditori appena inseriti all’interno di una nuova organizzazione possono necessitare di molta cura ed attenzione prima d’ottenere risultati discreti e continuativi. Quale effetto ha su di noi la mancanza di cura ed attenzione?

Informazioni trasmesse nei colloqui di ricerca e selezione di personale qualificato

Questo aspetto, se mal gestito, può generare fenomeni di turn-over indesiderati. Pertanto occorre redigere Job Description complete e chiare per evitare di generare aspettative poco plausibili in merito a future promozioni od avanzamenti di carriera. Durante i colloqui di selezione occorre anche specificare gli aspetti meno rosei inerenti la posizione di lavoro offerta. È importante fornire ai candidati una rappresentazione chiara circa la realtà lavorativa quotidiana e l’ambiente di lavoro. Nella ricerca di personale qualificato e di profili commerciali occorre redigere Job Description chiare ed esaustive (clicca qui per maggiori informazioni). Gli investimenti dedicati alla ricerca di personale qualificato possono venir vanificati dalla trasmissione d’informazioni non complete o generiche.

Grado d’attenzione

Un fattore che può generare eccessivo turn-over è la mancanza di soddisfazione nei confronti delle aspettative dei venditori. Un altro fattore di pari importanza è la mancanza di attenzione. I venditori appena inseriti all’interno di un’organizzazione commerciale necessitano molta cura ed attenzione attraverso programmi formativi completi, programmi di tutoring ed affiancamento, incontri e riunioni periodiche, programmi di team building, semplici telefonate per fare il punto della situazione e fornire il supporto necessario, eccetera, eccetera. È per questo che il livello di motivazione all’interno di una rete vendita dovrebbe essere misurato ad intervalli regolari con l’obiettivo d’individuare i fattori che generano insoddisfazione e quindi porvi rimedio.

Ci sono anche altri fattori che possono generare un eccessivo turn-over del personale di vendita.

1. Leadership debole (incapacità di gestire o motivare il personale).
2. Mancanza di spirito di squadra. Presenza di conflitti o mancanza di cooperazione ed impegno.
3. Strumenti di marketing e di vendita inadeguati come ad esempio brochure, CRM, supporti visuali di vendita, strumenti per la generazione di lead, eccetera.
4. Mancanza di comunicazione ed apprezzamento.
5. …

Nella ricerca di personale qualificato abbiamo riscontrato che in alcuni settori di mercato i venditori accettano di proseguire nell’iter di selezione solo dopo aver analizzato i fattori specificati nel punto 3. di cui sopra.

Conclusione

Sicuramente ci sono anche altri fattori che possono generare insoddisfazione nei confronti di un posto di lavoro, tuttavia consigliamo a chi ha la necessità d’inserire nuovi venditori di creare le condizioni per evitare fenomeni di turn-over eccessivo. Mantenendo costantemente aperto un canale dedicato alla ricerca di personale qualificato, come nel caso di validi profili commerciali, è possibile incrementare la numerosità di una rete vendita.