Ricerca di agenti di commercio e venditori

La ricerca di nuovi agenti di commercio e venditori può essere affidata a società di selezione del personale specializzate. È importante ricordare che le uniche società autorizzate ad eseguire attività di ricerca e selezione del personale sono le agenzie accreditate dal ministero del lavoro in riferimento al D. Lgs. 276/2003.

Le aziende che collaborano con società di selezione del personale per ricercare agenti di commercio e venditori dovrebbero fornire all’agenzia incaricata del progetto una Job Description relativa al tipo di profilo ricercato. Per comprendere che cos’è una Job Description è possibile consultare questo articolo.

In aggiunta alle informazioni abitualmente contenute in una Job Description, occorre fornire all’agenzia che si occuperà della ricerca e selezione di agenti di commercio e venditori ulteriori informazioni, come ad esempio quelle elencate qui di seguito. L’elenco non è da considerarsi necessariamente completo.

1. Tipo di venditore ricercato (ad esempio agente monomandatario, agente plurimandatario, promoter, account, impiegato commerciale, eccetera).
2. Tipo e dimensione del portafoglio clienti gestito dal venditore.
3. Caratteristiche e punti di forza dei prodotti / servizi commercializzati.
4. Caratteristiche di differenziazione dei prodotti / servizi commercializzati.
5. Tipo e caratteristiche dei mercati target.
6. Metodi di prospezione del territorio, contatto e vendita.
7. Tipo di supporti di marketing messi a disposizione della forza vendita (lead generation, presa appuntamenti mediante call-center, …).
8. Metodi di gestione, motivazione e formazione dei venditori attualmente in forza.
9. Tipo e valore del portafoglio clienti fornito ai venditori.
10. Contenuto dell’offerta economica.

Ricerca e selezione di agenti di commercio e venditori

Nei paragrafi seguenti spieghiamo perché è importante fornire ad una società di selezione del personale come minimo le categorie d’informazioni sopra elencate.

Tipo di venditore ricercato: fornisce alla società di selezione del personale indicazioni molto specifiche in merito al tipo di profilo da ricercare.

Tipo e dimensione del portafoglio clienti gestito: una società di ricerca e selezione del personale ha la necessità di comprendere qual è il tipo di portafoglio clienti che un venditore dovrebbe gestire per meglio soddisfare le esigenze di chi lo dovrà impiegare in futuro.

Prodotti e servizi commercializzati: prima d’accettare un incarico di vendita, agenti di commercio e venditori desiderano sentirsi convinti in merito alle opportunità commerciali offerte da un determinato prodotto o servizio. Ecco perché è importante fornire ad una società di ricerca e selezione informazioni complete in merito ai punti 3) e 4).

Mercati target: venditori e agenti di commercio che sono inseriti all’interno di un canale commerciale specifico e che hanno un portafoglio clienti con determinate caratteristiche possono essere maggiormente facilitati nei loro compiti.

Supporti di marketing forniti: è importante comprendere quali sono i servizi e gli strumenti di supporto normalmente messi a disposizione dei venditori da parte dalle aziende che operano in un determinato settore. Un venditore di solito preferisce collaborare con un’azienda che fornisce validi supporti di marketing, come ad esempio strumenti moderni di lead generation, oppure supporto di un call-center per la presa di appuntamenti, eccetera. Ciò non significa che occorre necessariamente adeguarsi a ciò che la concorrenza fornisce ai propri agenti di commercio al fine di supportarli.

Metodi di gestione: chi si occupa della ricerca di agenti di commercio necessità di comprendere quali sono i metodi utilizzati per gestire, formare e motivare il personale addetto alla vendita. Queste informazioni vengono prese in considerazione molto attentamente da un venditore. Ad esempio, l’assenza di validi metodi formativi e di affiancamento on the job può pregiudicare il successo di nuovi venditori.

Offerta di lavoro: ci sono aziende che forniscono ai propri agenti di commercio / venditori un portafoglio clienti che consente una remunerazione iniziale di valore. In alcuni settori è possibile e conveniente farlo. La qualità dell’offerta di lavoro può influenzare la scelta di un venditore in merito all’accettazione di un determinato incarico.

Nella ricerca di agenti di commercio e venditori occorre definire informazioni molto precise in merito ai punti di cui sopra. L’obiettivo è di sottoporre al soggetto che si occuperà della ricerca un pacchetto d’informazioni completo.