Sales Area Manager: chi è e che cosa fa?

L’Area Manager è una figura professionale complessa: chi si candidata per questo ruolo deve essere in grado di gestire le vendite, di far fronte alla concorrenza, di comprendere le necessità dei clienti e far coincidere il tutto con le strategie e le esigenze aziendali. Ecco perché la ricerca e selezione di un Area Manager rappresenta un momento fondamentale e delicato per l’azienda, che deve saper riconoscere, tra le diverse candidature, quella in grado di garantire competenze a 360° nel settore.

Procedere alla ricerca e selezione di un’Area Manager

Non si può, pertanto, pensare di trovare la persona adatta a tale ruolo se non con una ricerca mirata, che punti ad accertarsi sia delle caratteristiche legate alle capacità umane che a quelle tecniche. Durante la ricerca e selezione di un Sales Area Manager, infatti, si devono necessariamente prendere in considerazione i seguenti requisiti:

competenze organizzative;
competenze manageriali;
competenze di vendita e marketing;
competenze linguistiche ed informatiche;
esperienza pregressa.

In tal modo chi si candidata per questo ruolo sarà in grado di pianificare, analizzare, monitorare e raccogliere i risultati di un progetto ben definito, che si basa su elementi economici, statistici, esperienza e conoscenza dei mercati in cui opera.

Le competenze organizzative dell’Area Manager

La ricerca e selezione di un Area Manager deve basarsi, tra le altre cose, sulla valutazione delle capacità organizzative dei candidati. Parlare di capacità organizzative può sembrare relativamente semplice ma, naturalmente, questa figura deve essere in grado di operare in maniera differente a seconda delle esigenze aziendali. La programmazione che può essere valida e conveniente per un’azienda, infatti, può rivelarsi infruttuosa per un’altra. In altri casi si può verificare che la programmazione definita per un determinato periodo in una determinata azienda non possa essere applicata per periodi successivi, a causa di una variazione delle necessità o delle strategie aziendali. Proprio per questo motivo, l’Area Manager deve essere in grado di gestire e riconoscere le necessità e le variabili e deve essere sempre pronto a rimodernare un determinato piano organizzativo a seconda dell’evoluzione dell’azienda o dell’ambiente esterno all’azienda stessa, ossia dei competitors o delle nuove esigenze dei clienti.

La competenze manageriali dell’Area Manager

Può sembrare inutile e tuttavia è fondamentale sottolineare che durante la ricerca e selezione di un’Area Manager vanno valutate le capacità manageriali del candidato. Questo ruolo, infatti, in quanto manageriale, necessità di persone in grado di trainare un gruppo di venditori, creando un ambiente che garantisca la crescita umana e professionale di tutti quanti lavorano sotto le sue direttive, promuovendo attività continue di aggiornamento e formazione. Secondo la necessità delle aziende moderne, il Manager saprà comprendere le attitudini dei propri venditori, stimolandone i punti di forza per incrementare la produttività e la soddisfazione personale. Leader e non capo, l’Area Manager sarà in grado di motivare il proprio team per creare un ambiente di lavoro in cui si riesca a lavorare in maniera serena e competitiva verso l’esterno, senza stress e dannose competizioni o invidie interne.

La gestione della vendita e del marketing

Oggi, qualsiasi figura professionale che abbia a che fare con la vendita non può non essere aggiornata e seguire con attenzione gli sviluppi delle nuove tecniche di marketing. Quando ci si occupa di ricercare e selezionare un Area Manager non si può prescindere dal valutare le competenze del candidato in questo settore, così come gli interessi personali che mostra verso l’argomento del marketing e della vendita. Va infatti sempre ricordato che quando si parla di marketing e vendita si parla di un settore in rapida evoluzione, soprattutto in questi ultimi anni, in cui la rete è diventata un modo rapido e conveniente per vendere e comprare prodotti e servizi. La figura ideale dell’Area Manager è pertanto quella che oltre a evidenziare un’ampia conoscenza nel settore è in grado di aggiornarsi costantemente sulle diverse tecniche di vendita e marketing e sui suoi impieghi per poter trovare sempre quelle più idonee alle necessità aziendali.

Le competenze linguistiche ed informatiche

Naturalmente, a seconda del tipo di azienda e soprattutto della presenza di clientela straniera, può essere richiesta la conoscenza di una o più lingue (non necessariamente solo l’inglese). In molte aziende che operano con le nuove potenze commerciali sono infatti necessarie competenze linguistiche diverse, come il cinese, il russo, l’arabo anche se, come si può facilmente comprendere, l’inglese resta il passpartout per la comunicazione con quasi tutto il mondo del commercio internazionale. Proprio per questo motivo la selezione di questa figura professionale non può prescindere dalla valutazione della conoscenza di una o più lingue straniere.

In molti casi può sembrare superfluo parlare di competenze informatiche quando ci si sta occupando della ricerca e selezione di un Area Manager. Oggi, tutti sanno utilizzare un computer e, tuttavia, avere competenze informatiche è diverso dal saper semplicemente utilizzare un computer. Quello che viene richiesto ad una figura manageriale del genere è la competenza nell’utilizzo di programmi specifici per la vendita (come ad esempio CRM) e di programmi specifici per l’analisi e la statistica che permettono di valutare i dati relativi alle vendite.

Non solo competenze teoriche: l’importanza dell’esperienza

Nella ricerca e selezione di un Area Manager uno dei punti da prendere fortemente in considerazione è l’esperienza pregressa del candidato. Questo ruolo manageriale, infatti, prevede elevate responsabilità, dipendenti da un gran numero di fattori, che vanno dal saper organizzare a realizzare un piano commerciale al sapere gestire l’attività di dipendenti e venditori, dal monitoraggio e la valutazione dei punti di forza a quelli deboli e molto altro ancora. Proprio per questo motivo è fondamentale saper mostrare non solo un CV di tutto rispetto, ma anche un’esperienza pregressa specifica, soprattutto quando si opera in mercati di nicchia o esteri. Per questo motivo, nella ricerca e selezione di un Area Manager in alcuni casi una maggiore esperienza maturata nel campo o in settori simili può essere più idonea rispetto a qualche conoscenza teorica in più ma poca esperienza pratica. Si tratta, naturalmente, di aspetti da valutare a seconda dei casi, ossia dei candidati e delle necessità specifiche dell’azienda.

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