Selezione venditori

I venditori di classe “A” hanno una caratteristica in comune: raggiungono sistematicamente obiettivi di vendita importanti. Sono venditori che hanno sviluppato competenze di vendita e competenze tecniche avanzate, spesso settoriali, e normalmente ottengono risultati di vendita eccellenti anno dopo anno. Le aziende che si sono già cimentate nella ricerca e selezione di agenti di commercio e venditori sono consapevoli che non è facile identificare, attrarre e reclutare venditori di classe “A”. Tutti li vorrebbero, ma sono poche le aziende in grado di attrarli. Perché?

“Candidati attivi” e “candidati “passivi”

I “candidati attivi” sono rappresentati da coloro che attivamente ricercano nuove opportunità di lavoro, sia perché momentaneamente privi di un’occupazione specifica, sia perché alla ricerca di condizioni di lavoro migliorative (economiche, di carriere oppure ambientali). I “candidati passivi” non sono alla ricerca di offerte di lavoro, poiché sono in misura più o meno marcata appagati dalle condizioni di lavoro esistenti, tuttavia non è complesso invitarli a valutare proposte allettanti, ma solo a condizione che si presentino proposte di lavoro concrete e di alto valore.

La premessa di cui al paragrafo precedente è per far comprendere che i venditori di classe “A” spesso risiedono nella categoria dei “candidati passivi”. I venditori di alta classe e gli agenti di commercio che lavorano per aziende strutturate e con un forte “brand positioning”, e che sono adeguatamente remunerati, difficilmente prendono in considerazione offerte di lavoro poco allettanti.

Selezione venditori di classe “A”

Per attrarre e selezionare venditori di classe “A” occorre analizzare le offerte di lavoro della concorrenza e delle migliori aziende e formulare proposte economiche adeguate. Sicuramente l’aspetto economico non è l’unico fattore che motiva un agente di commercio o un venditore ad accettare un’offerta di lavoro e, benché abbia la sua importanza, esistono anche altri aspetti che occorre gestire adeguatamente per attirare l’attenzione dei venditori di classe “A”.

Qualità e differenziazione del prodotto / servizio fornito: i venditori di classe “A” sono orgogliosi di lavorare per aziende che offrono prodotti e servizi di altissimo livello qualitativo e che si differenziano da ciò che la concorrenza offre.

Formazione tecnica / commerciale di alto livello: i venditori più produttivi sono anche venditori competenti, infatti, probabilmente grazie all’accesso diffuso delle informazioni per mezzo di Internet, l’era dei venditori imbonitori è finita. Le aziende ed i consumatori oggi giorno si aspettano di relazionarsi con venditori preparati e trasparenti, pertanto le aziende che non dispongono di programmi formativi strutturati ed efficaci dimostrano scarsa cura ed attenzione per il personale di vendita e specialmente i venditori migliori detestano operare senza alcuna preparazione tecnica e commerciale.

Gestione della rete vendita: la gestione di una rete vendita non è un’attività improvvisabile, al contrario si tratta di un sistema strutturato che occorre delineare con precisione e migliorare costantemente. Nelle aziende in cui è presente un elevato turn-over della rete vendita probabilmente esistono evidenti lacune nelle politiche di gestione dei venditori. La qualità e l’efficacia con cui è gestita una rete di vendita determina il grado di motivazione dei venditori che ne fanno parte. Quando non è presente un sistema di gestione della rete vendita codificato e funzionante, il livello di motivazione tende a scendere e di conseguenza attirare venditori di classe “A” è più complesso, infatti i venditori migliori hanno “fiuto” e sono in grado di comprendere in pochi minuti se una rete di vendita è gestita adeguatamente oppure no.

Supporti di marketing: i venditori migliori preferiscono collaborare con aziende che forniscono un adeguato supporto all’attività di vendita e di procacciamento di prospetti. Ciò può includere: call-center per la presa di appuntamenti, attività strutturate di lead generation per la forza vendita, CRM, metodi di vendita codificati e funzionali, brochure e cataloghi, eccetera, eccetera.

I fattori sopra elencati non sono gli unici che influenzano la capacità di un’azienda di rendersi attrattiva agli occhi dei venditori migliori ed un’azienda che non riesce a strutturare una rete di vendita dovrebbe condurre un’autoanalisi obiettiva per comprendere l’esistenza di eventuali lacune nei metodi di gestione.

Database agenti di commercio e venditori

Per attirare venditori di classe “A” è necessario accedere a banche dati qualificate di agenti di commercio e venditori. Per un maggiore approfondimento di consigliamo la lettura di questo articolo: banca dati agenti di commercio.

Per maggiori informazioni inerenti la selezione di venditori è possibile scrivere a in**@ea********.it oppure compilare il seguente modulo di richiesta.