Criteri per selezionare la figura dell’Export Manager
Cosa fa un Export Manager? Si occupa di strutturare reti di vendita e di distribuzione nei mercati esteri. Tale ruolo prevede diverse competenze:
a) competenze di marketing e di analisi;
b) competenze di vendita;
d) competenze linguistiche;
e) competenze relazionali e manageriali.
Export Manager con competenze di marketing
Un Export Manager (che può essere anche un Temporary Export Manager) è in grado di analizzare il potenziale di vendita di un prodotto o servizio stabilendo le caratteristiche quantitative e qualitative della domanda. Conosce i principi fondamentali del marketing, come ad esempio le tecniche di segmentazione, ed è in grado di pianificare, strutturare ed attuare campagne di marketing che abbiano l’obiettivo d’intensificare la domanda. Non si tratta esclusivamente di mere conoscenze teoriche, ma di competenze pratiche acquisite “con sudore” sul campo.
Nella ricerca di un Export Manager occorre individuare profili che abbiano le competenze descritte al paragrafo precedente, altrimenti chiunque si cimenti in questo ruolo, senza una conoscenza approfondita nella disciplina del marketing, potrebbe incappare in difficoltà notevoli.
In un colloquio per selezionare una figura del genere, sicuramente è necessario approfondire la capacità del candidato di elaborare piani di marketing e di vendita concreti ed attuabili, sviluppati in base ad analisi di mercato precise.
Export Manager con competenze di vendita
Spesso un Export Manager si occupa di gestire direttamente clienti direzionali, ovvero clienti di una certa importanza e che generano un fatturato rilevante. È un profilo con competenze di vendita notevoli, come minimo nei seguenti ambiti: sviluppo delle relazioni interpersonali, networking, tecniche di vendita e negoziazione.
Questa figura in alcuni casi ha anche il compito di formare la rete di vendita o di distribuzione in merito a tematiche commerciali e, se non è preparato nella vendita in generale e se non è lui stesso un buon venditore, difficilmente può riuscire in questo ambito.
Nella selezione di Export Manager occorre quindi individuare profili che nel proprio passato lavorativo abbiano dimostrato sul campo la capacità di acquisire clienti importanti oppure gestire trattative difficili.
Export Manager con competenze linguistiche
Esiste un sistema per classificare la conoscenza delle lingue straniere (quadro di riferimento europeo per la conoscenza delle lingue). In base a tale documento è chiaro quale dovrebbe essere il livello minimo di conoscenza richiesto per chi svolge il ruolo di Export Manager.
Solitamente chi redige il proprio CV indica qual è il proprio grado di conoscenza di una lingua straniera secondo il quadro di riferimento europeo, tuttavia in fase di selezione occorre appurare l’effettiva conoscenza (tramite test scritti e di dialogo).
Nella selezione di un Export Manager è importante individuare profili che conoscano più lingue (come minimo la lingua inglese) per non precludere la possibilità d’utilizzare la stessa figura per approcciare più mercati, anche quelli che in questo momento sembrano poco interessanti.
Export Manager con competenze relazionali e manageriali
Il ruolo di Export Manager prevede la capacità di gestire e motivare reti di vendita e di distribuzione, ma non solo. Per costruire una rete commerciale operante all’estero, occorre essere in grado di selezionare, formare, guidare e motivare una moltitudine di agenti di commercio, venditori, importatori, distributori, eccetera. In assenza di adeguate competenze ed esperienze professionali, si tratta di un compito piuttosto arduo da svolgere.
Conclusioni
Si possono prendere in considerazione le competenze sopra esposte per stabilire quali criteri utilizzare per la ricerca di un Export Manager, tuttavia in alcuni casi è fondamentale individuare profili con esperienza consolidata in segmenti di mercato specifici e che hanno acquisito reti di relazioni strutturate.
Nella speranza di avervi fornito alcuni utili consigli, rimaniamo sempre a disposizione per maggiori chiarimenti. La nostra mail è: in**@ea********.it .
