Creazione rete vendita
La creazione di una rete vendita efficace che riunisca abili venditori richiede un impegno costante ed una metodologia di lavoro strutturata. Tale sforzo può però condurre ad un incremento delle vendite.
La creazione di una rete vendita richiede un know-how specifico che rappresenta un vantaggio competitivo rilevante. Cosa è necessario fare per creare una squadra di venditori di talento che utilizzino un sistema di vendita efficace? Beh, vediamolo…
Una rete di vendita non può funzionare adeguatamente se non è organizzata correttamente e se non poggia su solide basi gestionali. Una rete vendita di successo è formata da venditori qualificati in grado di assolvere i propri compiti ed è di grande valore per qualsiasi azienda.
Recruiting e formazione rete vendita
Fare il recruiting di venditori capaci non è sufficiente ad ottenere un incremento delle vendite. Una squadra di venditori dovrebbe anche essere adeguatamente formata e gestita, infatti il sistema di gestione di una rete vendita può essere tanto importante quanto il recruiting stesso. Sfortunatamente alcune aziende considerano i corsi di formazione per venditori come un costo, senza considerarli un mezzo d’investimento per creare e motivare una forza vendite affinché sia “vincente”.
Corsi di vendita troppo generici, che vanno “bene per tutti”, possono risultare inefficaci poiché ogni azienda è unica e la formazione del personale commerciale dovrebbe essere costruita tenendo in considerazione alcuni fattori fondamentali, quali, ad esempio: mission; brand positioning; target; caratteristiche del prodotto / servizio; obiezioni all’acquisto più frequenti; eccetera.
Processi chiave per la creazione di una rete vendita
La creazione di una rete vendita di successo richiede l’attuazione di sistemi e strumenti necessari a ricercare e selezionare nuovi venditori ed inoltre a pianificare e controllare le attività della rete vendita stessa.
I processi chiave che è necessario strutturare per implementare una rete di vendita sono sostanzialmente due: processo di ricerca e selezione di nuove figure commerciali; processo di gestione del personale commerciale. Quest’ultimo processo include altri sotto-processi, quali: formazione tecnica e commerciale; motivazione; pianificazione; organizzazione e controllo della rete vendita. Per ciascuna di queste attività critiche occorre adottare strategie e tecniche differenti in base alla specifica realtà aziendale ed alle disponibilità a livello di risorse economiche.
1) Formazione tecnica e commerciale. Un venditore deve conoscere molto bene i prodotti / servizi che propone. Anche se abbiamo sentito dire che un venditore saprebbe “vendere il ghiaccio agli eschimesi”, in realtà i venditori migliori che abbiamo osservato in azione hanno una grande competenza tecnica ed è proprio questa una delle ragioni che gli consente di relazionarsi efficacemente. La formazione di tipo commerciale che viene impartita ad un venditore dovrebbe essere contenuta in un apposito manuale di vendita e dovrebbe documentare le modalità con cui vengono affrontate le principali fasi di una trattativa commerciale. Abbiamo notato che la formazione di venditori guidata da un manuale molto pratico garantisce migliori risultati, a patto che la formazione stessa sia di buon livello qualitativo.
2) Organizzazione. La struttura organizzativa (ruoli e responsabilità) ed il modello di gestione che s’intendono adottare per la governance di un gruppo di venditori debbono essere scelti molto accuratamente.
3) Pianificazione e controllo. La pianificazione delle attività di vendita riveste un ruolo determinante nell’impostazione di una rete vendita. È tanto importante quanto la vendita stessa. Occorre stabilire in anticipo le modalità con cui gestire ciascuna fase del processo di vendita, dal procacciamento dei contatti commerciali all’assistenza post-vendita. Talvolta una fase molto specifica del processo di vendita presenta criticità tali da influenzare negativamente i risultati commerciali ottenibili. Le metriche utilizzate da diverse reti vendita sono inadeguate al fine d’individuare i driver principali che influenzano le performance di vendita. Questa situazione, purtroppo molto comune, è dovuta ad un attenzione troppo spasmodica al fatturato di breve periodo.
4) Motivazione. Inutile descriverne l’importanza. Vale però la pena sottolineare che una motivazione costante non può essere ottenuta tramite la partecipazione ad un breve corso di formazione oppure non può unicamente dipendere da eventi straordinari, quali, ad esempio, le convention di fine anno. Fare in modo che una rete vendita sia davvero motivata è possibile, ma ciò richiede analisi ed interventi profondi e strutturati.
Nella speranza di avervi fornito qualche consiglio utile, vi auguriamo buon lavoro!
